B2B영업 한비자에서 답을 찾다, 제대로 영업해보자

한비자는 한나라의 왕족으로 태어났지만 전국시대 7웅중 가장 약소국이었던 한나라였기에 많은 글을 올렸던 인물로 알려져 있다. 국력이 쇠약해지고 멸망의 위기로 치닫는 한나라의 왕족으로 오로지 자신의 조국인 한나라를 위해 군주에게 간언했던 사람이다. 

 

과거에서 역사를 보고 역사속에서 배우는 것이 사람이다. 그렇기에 한비자같은 죽은 사람이 현재 살아 있는 사람에게 교훈을 남기고 있다. 한비자 조차 유세, 말에 대한 어려움을 토로했다고 한다. 영업사원은 B to B 가 되었던 B to C가 되었던 간에 말로 결과를 내는 직업이다.

 

책의 중간을 펼쳐보았을 때 눈에 들어오는 익숙한 문구가 눈에 띄였다. 경쟁이 이 있기에 성장한다는 것이다.

첫 번째, 제품 및 서비스를 강화시켜준다.

두 번째, 기업들이 고객 중심 회사로 변화된다.

세 번째, 기업의 체질이 변화하게 된다.

마지막으로 영업사원의 역량을 강화해준다.

 

 

 

이 책의 핵심은 세, 법, 술으로 세력을 지배하고 원칙을 이해하고 성과로 이끄는 비결을 배우는 방법을 알려주고 있다. 고객만족을 모두가 말하지만 진정으로 고객을 만족시키고 싶은 생각을 진심으로 하는 영업사원은 드물다. 성공적인 협상은 결국 설득력, 다른사람과 다른 관점, 전략적인 마인드 이 모든 것이 필요하다.

 

 

B2B 영업과 B2C 영업과는 성격이 틀리다. 일반적으로 대중들이 알고 있는 영업은 B2C영업이다. 보험, 화장품, 방판, 상조회사등의 영업 모두 소비자를 대상으로 하지만 B2B영업은 대부분 기업을 대상으로 한다. 특수한 성격을 가지고 있는 B2G와는 다르지만 대부분 대량구매와 연결되며 같이 커간다는 특징이 있다. 대기업의 경우 B2B영업은 1차, 2차, 3차등의 협력사로 이어질만큼 복잡하고 관련된 회사들이 많다. 이런 기업들 틈바구니에서 살아남으려면 철저한 전략도 필요하지만 단가와 품질의 끊임없는 개선도 필요하다.

 

 

세가지 방법, 다섯 가지 방법등 다양한 방법을 제시하는 이 책에서 거래에서 승리하는 다섯 가지 방법을 보면 동양의 전략전술을 그대로 활용하였다.

 

첫째, 쌍방 간의 실력과 상황을 견주어 싸울 수 있음과 없음을 아는 자가 승리한다.

둘재, 병력규모에 따라 적절히 운용할 줄 아는 자가 승리한다.

셋째, 전 국민 모두가 일심으로 협력하여 싸울 의지가 있는 쪽이 승리한다.

넷째, 평소 전쟁이나 작전태세가 충분히 마련되어 있어 불의의 사태에 대비하는 쪽이 승리한다.

다섯째, 뛰어난 능력이 있고 후방의 군주에게 얽매이지 않는 장수가 승리한다.

 

 

도전하고 신뢰받을 수 있는 리더는 드물다. 드물기에 그 리더는 존경을 받는 것이다. 책의 끝부분에서는 도전하라고 권하고 있다. 모든 사람이 도전할 필요는 없지만 리더가 되고 싶은 사람은 도전을 두려워하면 안된다. 실패는 어디서든 어떤 순간에도 할 수 있다. 실패를 두려워한다면 도전자체를 할 수 없다.

 

나 역시 2014년에 새로운 목표를 세웠는데 그 목표를 향해 가는 길에는 실패가 존재한다. 실패와 성공은 같이 붙어 다닌다. 그 벽을 넘어서서 나의 일을 사랑하는 제대로된 리더가 되어보려고 한다.

 

 

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