쉐보레 트랙스, 대체 K9보고 배운게 없나?

지난달 25일 부터 쉐보레 트랙스를 판매하기 시작했다. 막상 뚜껑을 열어보니 판매량이 무척이나 저조한것에 GM은 당혹스런 표정이다. 전혀 예상하지 못했다는듯이 대책이라고 내놓는것이 ‘첫해 1.9% 슈퍼 초저리’ 할부상품과 다양한 특별 프로모션 등 뿐이다. 사전돌풍을 예고하면서 하루 평균 200대 이상 사전계약 됐다고 발표했지만, 10일간 실제 계약으로 이어진 것은 637대에 불과했다고 한다. 

 

왜 그런것일까? 한국지엠 영업·마케팅·AS부문 안쿠시 오로라(Ankush Arora) 부사장은 신개념의 ULV(Urban Life Vehicle) 쉐보레 트랙스를 출시하며 한층 다양화된 라인업을 갖췄다”고 말하지만 그냥 다양화된 라인업일뿐 고객을 세분화하는데 실패했다. 고객이 매혹적이지 않은 상품을 만들어놓고 자축하는 꼴이다.

 

STP 따윈 잊어버린 GM

 

GM정도되는 거대기업이면 마케팅에서 거론되는 STP의 기본단계따위는 건너뛰어도 되는 모양이다. Segmentation, Targeting, Positioning 의 약자인데 고객을 세분화하고 이중에 목표시장을 정하고 브랜드 포지셔닝을 하는것이다. 세분화하는데 성공하고 머 20~30대의 목표시장을 정했다고 하지만 브랜드 포지셔닝에 철저히 실패한꼴이다. 디젤모델이 나중에 나온다고 하지만 가격이 오를 가능성이 농후하다. 가솔린 1.4모델에 1,940만원~2,289만원의 가격을 주고 누가봐도 특이한 취향을 가졌네라고 할만한 차를 선택할만한 바보들이 얼마나 있을까?  

 

 

K9에서 배운것이 없는 GM

 

K9의 포지셔닝의 실패는 이미 트랙스에 앞서서 발견되었다. K9을 구매할만한 고객층을 배려하지 못한 가격설정과 더불어 온갖 기능을 집어넣으면 사겠지?라는 안이한 판단이 기아자동차를 수렁으로 끌어들이고 있다.

 

트랙스가 상당한 수준의 상품가치를 가지고 있다고 오판하였던지 K9과는 전혀 다른 고객층이니까 상관없다고 생각한 모양이다. 고객들이 생각하는 트랙스의 포지셔닝은 가장작은 SUV였던 투싼이나 스포티지보다 한참 아래에 있다. 그런데 가격차이는 그다지 나지 않는다면 누가 트랙스를 구매하려고 하겠는가?

고객은 봉이 아니다.

 

그나마 동일 등급의 엑센트나 기아의 프라이드보다도 훨씬 낮은 인지도를 가진 아베오를 플랫폼으로 사용한 트랙스를 깡통차라고 불리는 가격이 1,940만원에 탈만한 옵션이라면 2,100만원정도라고 볼때 실패는 안봐도 뻔하다.

 

이정도로 포지셔닝된 차를 구매할 고객 20대는 비싸다고 생각하고 30대는 수준떨어진다고 생각한다면 이 차량을 판매할 시장을 잃어버리게 된다. 아마도 최고가격이 1,800만원을 넘지 않았어야 하는것이 이 차량의 한계가격이다. 수요와 공급이 만나게 되는 그 접점을 찾는 방법을 잃어버린 GM의 앞날보다 현대기아차의 가격결정권을 독점으로 결정하는 그행보에 아무런 역할을 하지 못한다는 사실이 갑갑할 노릇이다.

 

노출될려고 의도한것은 아닌데 오래간만에 메인에 노출이 되었군요. 메인노출의 파워는 익히 알고 있었지만 고향에 다시 간느낌입니다.